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疫情之外,五月铺货大战已经开始,你准备好了吗?

来源: 原创
作者: 源源
2022-04-30 18:06:10
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俗话说,旺季做销售,淡季做市场。转眼间,已经到了4月底。虽然疫情依然零星,散装突发,但行业5月份的配送战依然像往年一样开始!
所有的分销都是为了销售,所有的行动都是为了提高分销的速度和效率。由于一些小细节,分销的效率大大降低,收益大于损失。下面从每个细节详细揭示分销的每个过程,让经销商每天多分销50家店不是梦。
配送前:
准备充分,划分细致,划分细致
随着天气炎热,白酒逐渐进入淡季,饮料销售高峰越来越近,分销时间越来越短。时间短,任务繁重,经销商希望取得成果,取得成果,早期充分准备,详细安排是保证效率的前提。
充分准备:配送前卖点细化、促销、政策制定、新产品突破、渠道分析、销售人员培训、宣传材料、配送车辆准备,甚至销售人员佣金和开发奖励。配送前标准化演讲、标准化配送、展示等应制定详细标准,实现专业、标准化。
时间划分:配送禁忌拖延,效率低下。没有压力就没有动力,时间点的紧迫感就是很大的提升。一般分为三个阶段:
第一阶段前20至25天完成配送的60%;
第二阶段10天至15天完成配送;
第三阶段,10天完成10%左右的配送,钉子户可以慢慢咀嚼。
客户分类:根据客户的难度进行分类,综合分析哪种终端容易配送商品,哪种终端容易走量。根据先易后难的程度进行分类,安排业务员完成快速配送。
路线划分:全面划分区域内各终端店的路线,合理安排各车、销售人员的配送路线。在覆盖范围内,尽量集中精英人员在重量区,快速完成配送,快速实现。
人员安排:除一般业务人员安排外,对精英人员做出合理安排,快速应对突发事件,快速解决硬骨头,完成快速配送。
  铺市:
对不同类型的客户做出不同的反应
在配送过程中,业务员会遇到各种各样的问题,要快速反应,快速解决。
货架没有位置。
说服关键词:天气炎热,饮料高峰,对产品的需求。 第一次购买客户,建议少进一两件,不要占据太多位置,但也可以丰富产品类型,给消费者更多的选择。
  2.我以前进过这个产品,花了很长时间才卖完。
说服关键词:新产品的接受过程、产品内部质量的突出、成功案例的说服(客户一个月销量不大,现在一周销量多少),可以提供政策支持、宣传支持,吸引客户。
  3.现在有两个品种,不想再进入
说服关键词:既然有两种表明接受度很高,但消费者的需求可能不完全相同,更多的选择,更多的客户,吸引更多的消费者,以获得更高的利润。
  4.我们店有很多这个价位的产品
说服关键词:不能指望一个价格的产品适合所有消费者,同样的价格也有不同的产品,不同的偏好,产品线足够宽,有更多的消费者。
  5.现在不想进去,等有人来问再进去
说服关键词:第一个机会是商机,当有人问,想代理不好,突出热门产品的代理门槛和早期活动支持,担心和努力。
  6.为什么要推广这类产品?
说服关键词:我们一直在做广告和宣传支持,突出一些宣传攻势和促销计划,努力不仅是终端,目的是一样的。
  7.既然是厂家直销,为什么供应价格比批发市场高?
说服关键词:供应稳定,产品质量,不用担心脱销、价格稳定,突出一些促销服务和政策支持,包括宣传、展示等。
  8.这个产品的利润太低了,我们不卖。
说服关键词:品牌、利润低、销量大,利用销量弥补利润和销量带来的人流,促进其他产品的销量。
  9.没钱,我们买的钱都用完了(都进了其他产品)
说服关键词:一件货几十块钱,但影响不是几十块钱。如果别人有你,客户会跑到别人家。现在新产品这么多,多一个选择就多一些客户。
  10.为什么比较你的产品?×××的贵?
说服关键词:一价一货,原来有几款低价产品,贵卖不影响赚钱,反而能带来客户。
  ……
在分销过程中,销售人员会遇到各种问题,各种奇怪的客户,为了快速解决客户,经销商必须考虑每种情况,快速处理。效率来自于经销商对每个细节的反应和快速反应。
铺路阻力解决方案:
一定要详细制定
阻力是肯定的,除了演讲,各种解决方案也必须实施,做到精细。
  1.政策奖励
诱导利润是真实的,许多终端不重视产品,不是价格,而是分销中各种政策奖励带来的利润。对于常见的定额奖励、障碍奖励、购买奖励、开户奖励、促销支持等政策奖励,关键是实施奖励。
  2.铺底
现在现金配送越来越困难,适当的配送可以降低配送的阻力,完成快速配送。配合后期推广,完成快速销售,形成良性循环状态。
  3.捆绑带动
捆绑政策虽然讨厌,但却是一种快速上市的方式。利用畅销产品带动新产品快速到达终端,完成上市。但后期一定要做好产品销售,否则肯定会影响经销商的口碑。
  4.广告刺激
广告前后,终端可以看到制造商对产品的关注,对产品更有信心,但风险很大,产品市场反应不好,可能造成巨大损失。另一种商品在前面,广告在后面,风险很小,但终端有疑问。
  5.团队造势
多人组队,车辆造势、车贴、横幅等都到位,通过这种形式的产品造势和宣传,在终端混熟。通过这样的团队合作,达到宣传效果,形成震撼。
当然,除了政策,对于业务员来说,重要的秘诀还是一个字:勤奋!
手勤:多动手,做好展示,做好促销,做好宣传,手勤胜过百句承诺。
腿勤:多跑几次,一次生两次熟,混个脸熟,总能有效果。
嘴勤:不乱承诺,但应该有的承诺不能少,各种落实到底一定要说出来。
五月铺市大战已经开始,你准备好了吗?
 

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